Quelle est votre approche lors de l’embauche de représentants commerciaux ? Les entreprises recrutent souvent des représentants commerciaux doués d’une connaissance profonde, voire qui éprouvent une passion, pour le produit ou le secteur d’activité de la marque, ce qui est parfait pour constituer une équipe de » brochures ambulantes » qui peuvent débiter tous les avantages de votre produit. Cependant, des inconvénients existent. Bien que vous puissiez enseigner toutes les caractéristiques de ce que vous vendez, vous ne pouvez pas leur apprendre comment le vendre. Il vous faudrait beaucoup de temps pour assurer ces formations commerciales. C’est pourquoi il est bien meilleur, plus rapide et plus rentable d’embaucher un vendeur compétent, puis d’expliquer à ce représentant votre produit ou service. Lorsque vous embauchez pour la passion du produit, vous pouvez vous retrouver avec des équipes qui manquent de bonnes techniques de vente parce qu’elles sont tellement concentrées sur la connaissance du produit ou du secteur d’activité.
La vérité est que les clients retrouvent déjà ces informations dans votre dossier de vente et sur votre site web. Un vendeur compétent pour offrir des solutions uniques aux questions des clients et faire progresser les prospects dans votre cycle de vente est la clé du succès. Dans cet article, vous découvrirez les trois principaux critères pour un recrutement efficace.
Ce qu’il faut rechercher lors de l’embauche de vendeurs
Lorsque vous recrutez un nouveau représentant commercial, vous avez tout intérêt à embaucher des personnes qui répondent à quatre critères :
- ils correspondent à la culture de votre organisation ;
- ils ont une expérience avérée de la vente au niveau de votre acheteur ;
- ils ont des antécédents durables de réussite, comme le dépassement des quotas ;
- ils sont capables avec succès d’entretenir des relations personnelles.
Encore une fois, vous pouvez former quelqu’un, mais cela ne se fait pas du jour au lendemain. Les grands vendeurs développent leurs compétences pendant de nombreuses années. Il faut des décennies pour apprendre à qualifier des prospects, à établir des relations et à gagner la confiance d’un prospect. Il est donc tout à fait déraisonnable de penser former un vendeur durant quelques mois et s’attendre à un succès immédiat. La formation d’un vendeur n’est pas une tâche facile. A l’inverse, il faut une petite fraction de ce temps pour se sentir à l’aise avec un nouveau produit ou un nouveau secteur d’activité. Le rapport 2019 sur l’état de la formation commerciale de l’Association pour le développement des talents révèle que les entreprises dépensent en moyenne 2 326 € en formation chaque année par vendeur. En moyenne, le coût de formation des entreprises s’élèverait à 954 070 € chaque année. Par conséquent, si vous voulez économiser de l’argent et du temps, la meilleure solution est d’embaucher un vendeur techniquement compétent et d’utiliser le temps de formation pour lui apprendre à connaître votre marque et votre secteur d’activité.
La meilleure formation pour l’embauche d’une équipe de vente
L’une des principaux critères à rechercher lors de l’embauche de représentants commerciaux : les compétences transférables. En d’autres termes, vous n’avez pas besoin d’embaucher quelqu’un qui a de l’expérience dans l’industrie si vous pouvez décrocher des vendeurs vedettes qui se mettront rapidement à niveau. Votre formation interne à l’équipe de vente pour les nouveaux embauchés devrait être axée sur votre processus de vente pour déterminer l’adéquation du produit, y compris le positionnement, les d’acheteurs et la concurrence. Regardons d’un peu plus près ce que chacun d’entre eux implique :
- positionnement : c’est l’occasion de définir votre valeur (et la perception qu’en ont vos clients) au sein du secteur. Les clients potentiels compareront votre produit ou service à des marques qu’ils connaissent. Votre réputation pourrait se résumer à la façon dont vos représentants commerciaux sont capables de répondre aux préoccupations des clients ;
- personnages d’acheteurs : vous devez définir votre public cible, le noyau dur de la clientèle qui bénéficie le plus de votre produit ou service. Apprenez à vos vendeurs quel est le profil du consommateur le plus adapté et comment votre entreprise peut résoudre les problèmes auxquels ce consommateur est confronté. L’établissement d’une relation positive commence par la compréhension de la cause profonde des points de douleur de votre acheteur ;
- concurrence : il ne suffit pas de savoir qui sont vos concurrents. Vous devez connaître les forces et les faiblesses des autres produits et services sur le marché. Vos concurrents s’efforcent d’attirer vos clients. Votre équipe commerciale doit savoir comment différencier votre marque et fidéliser vos clients.
Idées de recrutement pour une équipe de vente performante
Voici quelques idées de choses à faire et à ne pas faire pour les équipes de vente directe que vous pouvez utiliser pour optimiser votre processus de recrutement et assurer la qualité des candidats :
- faites attention à l’adéquation culturelle. La culture ne s’enseigne pas facilement, c’est pourquoi cela devrait être l’un des premiers critères lors de l’analyse de l’adéquation. Vérifiez que les convictions personnelles du candidat correspondent aux valeurs fondamentales de l’entreprise. La nouvelle recrue devrait également être capable de développer des relations solides avec ses pairs et la direction et de diffuser de la positivité. Tous les membres doivent se sentir bien dans la présence de l’embauche au sein de l’équipe ;
- avoir un programme d’accueil construit avant l’entretien. Votre nouvel employé se sentira plus valorisé dès le début si votre programme d’accueil comporte des éléments réalisables avant la date de début. Cela aidera le nouveau vendeur à avoir un départ en douceur ;
- rédigez une description de poste avant l’entretien ;
- ne recrutez pas quelqu’un qui vend en dessous du niveau de poste que vous souhaitez.
La vente à un niveau supérieur est une question de confiance. Pourquoi ? Certains vendeurs ne se sentent pas à l’aise pour vendre à ce rôle. Il est difficile de former quelqu’un qui a vendu à des gestionnaires à élever son niveau de jeu pour vendre efficacement à un directeur ou à un président. La vente à un directeur ou à un président n’est pas facile. Trouvez quelqu’un qui vend au niveau dont vous avez besoin, puis formez cette personne à la vente de votre produit ou service. Ne tombez pas dans le panneau des revendications de fidélité. Les prospects de votre secteur d’activité pourraient essayer de vous dire qu’ils peuvent amener des clients avec eux. Ne le croyez pas. Cela se produit rarement. Engagez des vendeurs qui peuvent acquérir de nouveaux clients pour vous, et non des personnes qui prétendent qu’elles peuvent amener avec elles les clients existants de votre concurrent. Ne procédez pas à une embauche rapide juste pour pourvoir un poste. Attendez d’avoir le profil idéal. Il a été estimé que le remplacement d’un travailleur peut coûter jusqu’à 33 % du salaire annuel de ce travailleur. Une dépense trop importante et un risque trop grand pour la réputation de votre marque. Attendre permet d’économiser du temps et de préserver votre image.
