Un concurrent direct est une autre entreprise qui offre la même solution pour répondre aux besoins de vos clients que votre entreprise.
Les concurrents directs représentent la pression concurrentielle la plus visible à laquelle la plupart des entreprises sont confrontées, bien qu’ils soient loin d’être les seuls.
En plus des concurrents directs, les entreprises sont confrontées à la pression concurrentielle des concurrents indirects, du pouvoir des clients, du pouvoir des fournisseurs, de la menace des produits de substitution et de la menace des nouveaux entrants (ces éléments sont expliqués plus en détail ci-dessous).
Exemples de concurrents directs
Les décisions d’achat sont fondées sur des besoins.
Lorsque plusieurs entreprises offrent une solution à ce besoin, ces entreprises se font concurrence. Pour être considérées comme des concurrents directs, les entreprises en question doivent offrir la même solution pour combler ce besoin pour le même marché cible.
Deux pizzerias dans le même quartier sont des concurrents directs.
Elles offrent toutes deux la même solution aux clients affamés. Dans ce cas, la » solution » est la pizza, la commodité et la proximité.
Les deux pizzerias peuvent tenter de se différencier l’une de l’autre en proposant différentes options uniques, des services de livraison ou de commande à l’avance, mais fondamentalement, les deux magasins offrent la même solution aux clients qui cherchent une pizza (le même marché cible).
Yahoo !, Bing et Google sont tous des concurrents directs des moteurs de recherche. Lorsqu’un client se connecte pour trouver des informations, chacun de ces moteurs de recherche offre la même solution à ce besoin.
Il en va de même pour Verizon et Sprint, Coke et Pepsi, et Petco et PetSmart.
Concurrence indirecte
Lorsque des concurrents offrent une solution différente au même marché cible, ils sont des concurrents indirects.
Une pizzeria et une sandwicherie dans le même quartier sont des concurrents indirects.
Ils offrent les mêmes solutions de nourriture, de commodité et de proximité au même marché cible, mais dans ce cas, les produits sont différents.
Comment faire face à un concurrent direct
La meilleure façon de s’attaquer à un concurrent direct est de différencier votre propre entreprise et de vous concentrer sur ce qui la rend géniale.
Plus vous pouvez différencier votre entreprise, plus le choix devient clair pour les clients de votre marché cible commun.
En ce sens, vous transformez effectivement les concurrents directs en concurrents semi-indirects. Le mélange spécifique de compétences essentielles que votre entreprise a maîtrisé pour se démarquer des autres est connu sous le nom de proposition de vente unique (USP). En développant et en affinant votre USP, vous communiquez aux membres de votre marché cible les raisons pour lesquelles ils devraient vous choisir plutôt que la concurrence.
Autres pressions concurrentielles
Les concurrents – directs et indirects – ne sont pas les seules pressions concurrentielles auxquelles les entreprises sont confrontées.
Le pouvoir de négociation des fournisseurs, le pouvoir des clients, la menace de nouveaux entrants dans une industrie et la menace de produits de substitution exercent tous une pression concurrentielle sur les entreprises.
Le pouvoir des fournisseurs
Lorsque relativement peu de fournisseurs contrôlent le flux de marchandises, ils ont plus de pouvoir de négociation pour contrôler les prix. Si la concurrence au sein des industries de vos fournisseurs est élevée, ces derniers perdent souvent du pouvoir. Lorsque cela se produit, les prix et les autres concessions que les fournisseurs peuvent exiger sont réduits.
Le pouvoir des clients
Lorsqu’il y a relativement peu de clients sur un marché cible, ces individus ont la capacité de faire des demandes aux entreprises avec lesquelles ils font affaire. Des prix plus bas, plus de valeur, et d’autres concessions sont tous des effets de faire des affaires dans une industrie qui a des clients puissants.
Cette pression concurrentielle peut être atténuée en s’installant sur de nouveaux marchés et en augmentant le nombre de clients (diminuant ainsi votre dépendance envers chaque client).
La menace des nouveaux entrants
Disons que vous gérez une pizzeria dans un quartier qui a également une sandwicherie. Nous savons déjà que la sandwicherie est votre concurrent indirect, mais la pression concurrentielle peut également provenir de la facilité avec laquelle une troisième entreprise pourrait ouvrir un nouveau commerce.
S’il est facile pour quelqu’un de lancer un stand de tacos dans votre quartier, alors ce stand de tacos, en tant que nouveau concurrent indirect, vous prendra une partie de votre marché cible. Pire encore, quelqu’un pourrait ouvrir une autre pizzeria et concurrencer directement votre entreprise.
La menace des produits de substitution
Dans le cas de nos exemples de pizzeria et de sandwicherie, chacun représente un produit de substitution pour l’autre. Si vous avez faim, une part de pizza et un sandwich sont tous deux des repas appropriés. Entre les pizzas, les sandwichs, les autres restaurants et les épiceries, une pizzeria subit une forte pression concurrentielle due au potentiel des produits de substitution.
