Dans le sillage du coronavirus, vous avez probablement vu pas mal d’entreprises donner leurs produits gratuitement ou avec une forte réduction. Nous avons refusé de le faire, et je vais partager certaines des raisons pour lesquelles. En bref, donner votre produit gratuitement est une stratégie décente à court terme pour obtenir une certaine attention en termes de relations publiques, mais à long terme, cela fera beaucoup plus de mal que de bien.
Cela peut tuer la valeur de votre produit
En tant qu’êtres humains, nous avons tendance à attribuer de la valeur aux choses en fonction de ce que nous payons pour elles. C’est la raison pour laquelle de nombreuses personnes accordent plus de valeur à une Mercedes qu’à une Kia. Elle coûte plus cher et, par conséquent, c’est un meilleur produit. Lorsque quelque chose est gratuit, cela ne signifie pas nécessairement qu’il est mauvais, mais cela signifie que nous y verrons moins de valeur. Dans mon secteur, il est courant de donner un essai gratuit de votre produit. C’est une tactique d’acquisition de clients quand vous donnez à quelqu’un un aperçu de votre produit, juste assez pour qu’il soit accroché pour payer. Néanmoins, lorsque vous donnez un produit complètement gratuit, vous n’avez plus rien à offrir ou à vendre en amont plus tard. De plus, les expériences des fondateurs autour de nous montrent qu’il est presque impossible d’amener les gens à payer pour un produit s’ils l’ont utilisé gratuitement. En termes simples, ils sont habitués à obtenir votre produit gratuitement et leur demander de payer tout d’un coup ne fonctionnera tout simplement pas.
Vous pourriez avoir des problèmes avec les clients existants
La plupart des entreprises donneront leur produit gratuitement pour aider le grand public dans une mauvaise situation, comme la pandémie. C’est une noble cause et, comme mentionné, cela va attirer quelques regards sur votre produit et votre marque. Le problème est qu’il y a des gens qui paient pour votre produit depuis un certain temps maintenant. Une fois qu’ils voient que vous avez soudainement décidé de donner un produit gratuitement, un produit pour lequel ils ont payé, ils ne seront probablement pas très heureux. Si vous êtes comme de nombreuses entreprises qui proposaient auparavant une offre à vie, vous serez dans une situation encore pire.
Voici ce que vous pouvez faire à la place
Si vous ne voulez pas prendre un risque énorme en donnant votre produit complètement gratuit, il existe des moyens de » stopper l’hémorragie » et de faire autre chose à la place. Par exemple, une entreprise a décidé de donner à tous ses utilisateurs payants un mois gratuit. Si vous souhaitiez utiliser cette « réduction », vous deviez cliquer sur un bouton sur le tableau de bord de l’entreprise au moment de la connexion. En d’autres termes, la remise n’était pas appliquée automatiquement pour tout le monde, vous deviez vous inscrire manuellement. Cette tactique a bien fonctionné pour deux raisons :
- elle ne permettait pas d’acquérir de nouveaux utilisateurs qui voulaient simplement le produit parce qu’il était gratuit ;
- elle récompensait les utilisateurs payants et les aidait vraiment à un moment où tout le monde avait des difficultés.
Avec les coupes budgétaires partout, les entreprises se sont empressées de tuer leurs abonnements mensuels pour économiser des coûts là où elles le pouvaient et les applications SaaS ont été les premières à prendre le coup. Certaines ont eu recours à la gratuité de leur produit et d’autres ont décidé de la jouer finement. Une tactique que j’ai vue utilisée consiste à faire comme d’habitude et lorsque les utilisateurs décident d’annuler leur abonnement, leur offrir un mois gratuit. Il existe de nombreuses façons de se sortir d’une crise et d’aider vos clients. À mon avis, donner votre produit gratuitement n’en fait pas partie. Utilisez les deux approches mentionnées ci-dessus, et vous allez non seulement diminuer votre taux de désabonnement, mais aussi récompenser vos clients les plus fidèles.
