I – L’idée, le marché et produit
Pour créer une startup ou une entreprise, tout le monde dit qu’il faut une idée. Mais comment en avoir ? La première question à se poser en réalité est quel marché allons nous attaquer. Un marché est un domaine où des personnes dépensent déjà de l’argent ou du temps. Ainsi, les plus grosses startups comme Google, Facebook, Instagram ou encore Apple (et même les plus petites) se positionnent sur un marché déjà occupé, et arrivent avec une idée et un produit innovant.
Par exemple, avant Facebook, on utilisait énormément les mails, et myspace. Google s’est positionné sur le marché des moteurs de recherche, les gens dépensaient déjà leurs temps sur Yahoo ou AOL. Lors de la création du Mac, les clients achetaient déjà des ordinateurs plus volumineux et à la création de l’iphone il y avait déjà une quantité énorme de téléphone portable vendu.
Les startups les plus populaires se positionnent sur un marché en ayant une idée qui va rapprocher plusieurs marchés adjacents à ce dernier. Par exemple, avec l’iphone première génération, on pouvait utiliser un navigateur internet (ordinateur), appeler (téléphone) et faire des calculs (calculatrice). Avec Facebook on pouvait rechercher des personnes par leurs noms (plus simple que le numéro de téléphone), envoyer des messages (mails & SMS), poster des photos (on montrait les photos de nos vacances à nos amis lorsqu’ils nous rendaient visite). Etc.
Il y a également la possibilité d’améliorer quelque chose existant. AlloResto permet de simplifier la commande avec la carte déjà disponible, les avis des consommateurs, etc. C’est plus rapide et plus intuitif. WhatsApp permet d’envoyer des messages gratuits alors que les SMS étaient payants.
II – Tester le produit (produit-market fit)
Beaucoup (vraiment beaucoup) de monde ont une idée qui a l’air incroyable, mais ils n’en font rien. Soit parce qu’ils ne savent pas quoi faire, soit parce qu’ils ont peur que quelqu’un leur la pique. Le problème c’est que même si on vous vole votre idée, le plus dur dans une startup ce n’est pas le produit, mais l’exécution. C’est ce qui détermine le succès ou non ; même si l’idée est importante. Et puis dans 99,9% des cas, personne ne vous la volera.
Pour tester le produit, il vous faut créer un MVP (minimum viable product); c’est-à-dire la version la plus simple et la plus rapide à mettre en place pour tester le produit (et l’idée) auprès de votre cible potentielle. Le but est qu’il n’y est qu’une seule fonction disponible : répondre au besoin primaire pour recevoir des feedbacks. Pour les produits couteux, il est également possible de faire un simple Powerpoint comme la fait Drop Box.
Le but est de recevoir les feedbacks de vos clients potentiels, tout en améliorant petit à petit le produit, faire des itérations, etc. Il est possible de changer d’idée, ou de la modifier en cours de route. Cette étape se finit généralement quand les clients potentiels sont fous du produit et ne peuvent plus s’en passer. Ils sont même prêts à payer pour l’avoir (dans le cas où le service payant) ou à le partager à tous leurs amis. Il est possible dans cette étape de changer de cible, par exemple vous vouliez proposer votre produit aux entreprises, et finalement ce sont les universités qui vous font savoir qu’elles en ont le plus besoin. Maintenant nous allons voir la 3ᵉ étape pour savoir comment créer une startup à succès.
III – Tester les moyens de communication, de distributions et le prix
Maintenant que nous avons un produit de fou avec lequel nos clients et clients potentiels ne plus vivre sans tellement ils leur facilitent la vie. Il va falloir tester :
Ces tests permettent de changer élément par élément la page de vente de notre produit afin de récupérer les chiffres. Par exemple, pour le prix, on va tester 250 €, puis 200€ puis 569 €. Et on remarquera qu’à 200€ le produit se vend à 43%, à 250€ : 95% et à 594 : 27%. On remarque que pour 100 visiteurs, voilà le chiffre d’affaires :
100 = 8600€
100 = 23 940€
100 = 16 038€
Ce n’est donc pas le pourcentage qui compte mais le chiffre d’affaires. Le meilleur prix des 3 est donc 250 €, puis 594€ et enfin 200 €. On va ensuite tester encore et encore jusqu’à atteindre le prix le plus optimal. (Bien que cela soit plus complexe si vous avez des coûts fixes).
IV – Générer de la traction pour créer une startup à succès
La traction est ensuite la prochaine étape. C’est là que le produit, le marché et le marketing sont parfaitement validés, et tout est prêt pour le lancement public. Il faut à ce moment ouvrir les valves pour récupérer le plus de clients possible, l’entreprise est enfin lancée !
C’est généralement à ce moment également que l’on va contacter des investisseurs pour le projet. Dans les cas où l’on n’a pas les fonds suffisant pour attaquer le marché. Je vous renvoie vers cet article qui explique 12 moyens différents d’avoir de la traction.
Générer de la croissance est selon moi différent de générer de la traction. En réalité, c’est lorsqu’une entreprise va attaquer des nouveaux segments de clientèles, un marché adjacent ou un nouveau marché. En général, cela passe par la création d’un nouveau produit, ou le développement d’une nouvelle campagne de publicité.
La croissance d’une startup
La croissance augmente les revenus, voir les doubles en peu de temps ; chaque fois que l’on attaque un nouveau marché ou qu’on lance un nouveau produit. Une métaphore serait par exemple une société publique de transport urbain. Une fois que la première ligne est lancée avec succès, elle va rechercher à lancer une nouvelle ; cela rapportera plus d’argent, et permettra aux clients de la ligne 1 de prendre la ligne 2, et inversement.
Pour savoir comment créer une startup c’est pareil, les clients du produit 1 peuvent être au courant du produit 2 et acheté s’ils sont intéressés. Comme un auteur de livres qui va proposer son nouveau livre à l’achat. La croissance est le moment où l’entreprise gagne de plus en plus d’argent, et prend de plus en plus de valeur. C’est l’objectif N°1 désormais, chercher de nouveaux marchés, de nouveaux moyens de communication, de nouveau produits ou des nouvelles clientèles en addition des existantes.
