Cela fait l’effet comme un coup de poing soudain dans les tripes, n’est-ce pas ? Nous avons tous été projetés en territoire inconnu par le COVID-19, notre courage personnel et professionnel est mis à rude épreuve. Pour les SDR et les équipes marketing en particulier, l’ancien playbook de vente appartient au passé. Le séisme de la pandémie produit sur les équipes de vente et de marketing est très important. Il a brouillé les lignes de la normalité et introduit un nouveau terrain de jeu. Les ventes doivent pourtant continuer, oui mais comment ? Dans cet article, je vais partager trois principes puissants que vous pourrez utiliser pour améliorer la sensibilisation et la prospection malgré la pandémie en cours.
1. Pivoter avec des suivis sans pression
Continuer à vivre et penser le monde tel qu’il était avant cette crise sanitaire est une erreur qui peut s’avérer fatale. Lors d’un webinaire récent, j’ai travaillé avec notre équipe de vente pour partager des modèles gagnants d’e-mails froids COVID-19 que les SDR peuvent utiliser, mais ces outils ont aussi une certaine limite. Naviguer dans le brouillard de ce nouveau paysage se résume à développer une véritable empathie, puis à la transmettre avec le contenu, le ton et la cadence de vos actions de sensibilisation. Les tactiques de vente agressives et les messages de vente insistants ne feront que repousser les prospects. Le passage à une méthode de vente plus douce n’est pas facultatif dans ce nouvel environnement, mais une obligation. Cela signifie que vous devez :
- affronter la situation de front. Faire semblant que rien ne se passe vous fera paraître apathique ou distant et déconnecté dans le meilleur des cas ;
- écouter avant de parler. Prêtez attention aux données, lancez des recherches sur votre acheteur et comprenez ses priorités avant d’interagir ;
- limiter vos demandes. Concentrez-vous sur l’établissement de relations à long terme plutôt que sur des gains immédiats.
- partager du contenu, des aperçus et des idées utiles. Demandez-leur d’agir après qu’ils aient répondu positivement à vos messages ;
- garder un ton positif. Confrontation n’est pas nécessairement conflit. L’émotion est une énergie, alors gardez un ton léger et optimiste ;
- utiliser une cadence de vente avisée. Des séquences de suivi plus légères et des horaires flexibles sont essentiels pendant cette crise. Si un prospect doit reporter son rendez-vous, ne le pressez pas de le reprogrammer immédiatement.
2. Personnaliser efficacement en pratiquant l’empathie
Vous êtes-vous déjà senti comme un simple moyen de parvenir à ses fins lorsqu’un représentant vous a contacté ? Vous sentez que vous n’êtes qu’un numéro sur une liste, qu’une autre affaire à conclure. Aucun signe d’humanité, l’interaction est vide de tout sentiment ou de toute substance qui suscite une connexion. L’incertitude croissante, la diminution des budgets et les ralentissements dans l’ensemble de l’industrie ont placé la plupart des décideurs dans un état d’esprit défensif et réactif. C’est le cas dans la plupart des entreprises. En dehors du strict nécessaire, les acheteurs ne sont pas d’humeur à acheter. 40 % d’entre eux opposent même leur veto à des réunions de vente en raison du COVID-19. Dès maintenant, les équipes commerciales doivent intégrer l’empathie dans chaque interaction commerciale sortante. Elles doivent non seulement comprendre les acheteurs, mais aussi se connecter à eux et faire tout leur possible pour éliminer tout ce qui signale qu’un acheteur n’est un numéro sur une liste. Le fondement de l’empathie des équipes de vente est la compréhension des acheteurs. La première étape pour établir une connexion consiste en un ralentissement ; imaginez-vous à la place de votre prospect. Les acheteurs doivent être conscients de l’importance de la connexion. Prenez de l’avance en imaginant un jeu de rôle de leurs tâches avant d’interagir avec eux. Préparez-vous le secteur d’activité de votre acheteur, ses clients et ses principales priorités ? Une courte recherche sur Google vous aidera grandement à vous mettre dans le rôle. Recherchez des termes tels que . » [Le rôle de l’acheteur] se débat face au COVID-19 « , » comment [le titre de l’acheteur] est affecté par COVID-19 « . Toutes ces informations révéleront les défis auxquels les prospects sont confrontés et la façon dont ils y font face. Imaginons qu’un responsable des RH soit probablement aux prises avec la tâche d’accompagner des centaines de salariés pour la première fois. Un responsable du marketing est probablement en train de se démener pour créer un contenu de soutien pour aider les clients. S’assouplir pour imprégner d’empathie vos actions de proximité vous donne des années-lumière d’avance sur vos concurrents. L’empathie devient désormais un élément essentiel de votre stratégie. Vous saisirez les luttes intimes de votre acheteur et apprendrez la meilleure façon de présenter votre produit comme une solution pertinente. Ce niveau d’intelligence émotionnelle fera une grande différence dans votre capacité à établir un lien avec les prospects.
3. Présenter la valeur au lieu de tirer sur le prix
Lorsque vous faites face à des acheteurs craintifs dont le budget est gelé, il est tentant de baisser les prix ou d’accorder des remises importantes. Toutefois, ne sautez pas immédiatement aux réductions de prix à moins que ce recours ne soit absolument nécessaire. La leçon à retenir ici est qu’il est important d’intégrer le nouveau produit dans la pile technologique existante, comprendre la position actuelle dans laquelle se trouve votre prospect.
