Quand j’avais 18 ans, je pensais que vendre, c’était parler.
Mais un jour, un directeur commercial prospère de ma région m’a montré une technique de vente tellement puissante qu’elle m’a complètement époustouflé. Pour en savoir plus, lisez cet article.
La mise en place était simple. Je devais jouer le rôle d’un client hypercritique. Il serait le vendeur. Ma tâche consistait à lui opposer le plus grand nombre d’objections possible.
Directeur principal des ventes : « Quelles sont donc vos plus grandes inquiétudes concernant l’offre que je viens de vous proposer ? »
Moi : « Eh bien, la vérité est que je ne sais pas si je peux vous faire confiance. Vous, les experts, vous avez tous l’air très bien et vos arguments sont tout à fait logiques. Mais un autre expert va venir et me vendre quelque chose de totalement différent, et cela aura du sens pour moi aussi. Je n’en sais pas assez sur ce marché pour prendre une décision éclairée, et je me suis déjà fait avoir ».
Directeur principal des ventes : « Hmm… je vois. C’est logique. Que proposeriez-vous comme solution à ce dilemme ? »
Moi : « Ummm… »
Je me souviens très bien de ce moment. Mon dialogue intérieur devenait fou. Je voulais avoir l’air intelligent, alors j’ai joué quelques idées dans ma tête et j’ai fini par dire…
Moi : « Eh bien, je pourrais faire en sorte que tous les vendeurs se présentent en même temps et se disputent devant moi, et celui qui aura le plus de bon sens gagnera mon affaire !
Directeur principal des ventes : « C’est une bonne idée ! D’autres ? »
Maintenant, j’étais encore plus stressé. Une autre idée ? Je viens de vous en donner une excellente. Comme je n’avais pas d’autre bonne solution, j’ai dit…
Moi : « Je pourrais aussi me renseigner dans mon réseau pour voir si je connais quelqu’un qui comprend cela mieux que moi. Il faudrait que ce soit quelqu’un en qui j’ai confiance, et qui pourrait me conseiller sur le sujet ».
Directeur principal des ventes : « Encore un bon ! D’autres options auxquelles vous pouvez penser ? »
À ce stade, je n’avais plus aucune idée. J’ai passé quelques minutes à réfléchir autant que possible et j’ai eu une idée stupide dont je ne me souviens même plus. J’ai juste dit quelque chose pour dire quelque chose.
Directeur principal des ventes : « Je vois. D’autres idées ? »
Moi : « Non, je ne pense pas. »
Directeur principal des ventes : « Bon, récapitulons alors. Nous avons l’option n°1, qui consiste à réunir tous les vendeurs et à leur demander de vous présenter leurs idées ensemble. L’option n°2 consiste à exploiter votre réseau et à voir si vous pouvez trouver un conseiller. Et l’option n°3 est de [insérer une idée stupide]. Laquelle de ces options préférez-vous ?
Moi : « Je pense que la première. »
Directeur des ventes : « Super. Faisons ça alors ! »
À ce moment-là, il est sorti du jeu de rôle, s’est penché en avant, m’a regardé droit dans les yeux et a dit :
Directeur des ventes : « Maintenant, qui doit faire tout le travail ? »
Moi : « Hmm… moi ? »
Directeur principal des ventes : « Exactement ! Et c’est comme ça que vous voulez toujours que ça se passe. Donnez à vos clients le pouvoir de faire tout le travail. Laissez-les trouver les solutions et guidez-les simplement dans leur démarche. La vente, c’est facile ».
Je n’oublierai jamais ce qu’il a dit ensuite :
« Celui qui pose les questions contrôle la conversation. La vente, c’est poser des questions et écouter activement. Cela n’a pas grand-chose à voir avec la conversation ».
C’est sans aucun doute la technique de vente la plus puissante que j’ai jamais apprise, et elle a déclenché un changement majeur dans la façon dont j’aborde les conversations avec les prospects et les clients.
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