Travailler à domicile n’est pas vraiment une nouvelle tendance, mais alors qu’un nombre incalculable de professionnels de la vente sont contraints de faire la transition pour la première fois, beaucoup d’entre eux sont confrontés à une toute nouvelle série de défis. Il n’y a probablement pas de domaine plus directement touché que le commercial de terrain. Chaque représentant est désormais un vendeur virtuel, et tous s’inquiètent de la manière dont leurs quotas de vente seront influencés. » Essayons de nous attaquer à la vente à distance, et à certains des défis auxquels vous êtes confronté en tant que professionnel de la vente visant à continuer à atteindre ses objectifs trimestriels.
Les principaux défis de la vente à distance :
- se connecter avec les prospects et les collègues de travail ;
- présenter une excellente démo en ligne ;
- communiquer comme un champion ;
- capitaliser sur le contenu ;
- suivre tout ce que vous pouvez ;
- rester positif et concentré.
Connectez-vous aux prospects et à vos collègues
L’une des choses les plus difficiles à faire quand on travaille à distance est de se connecter à ses prospects et à ses collègues à un niveau personnel. Heureusement, la technologie rend l’exercice beaucoup plus facile. Regardons comment vous pouvez vous y prendre pour conclure la vente, même à distance :
- établir un contact visuel : mettez votre webcam en marche, établissez un contact visuel et souriez. Soyez aussi personnalisable que possible, voire même informel. Il est important de garder un contact visuel. En effet, les transactions conclues impliquaient l’utilisation de webcams 41 % plus souvent que les transactions perdues.
- conversez en tête-à-tête : veillez à ce que tous les participants à l’appel (aux deux extrémités) soient présentés. Interpellez les gens individuellement, mais sachez que vous devrez peut-être contrôler la réunion en utilisant votre bouton de sourdine.
- sélectionnez la plateforme la plus appropriée : Zoom et diverses autres plateformes de visioconférence ont pris encore plus d’ampleur, car les communications professionnelles se font à distance. Toutefois, réfléchissez au type d’interaction qui servira le mieux votre objectif. Les conférences en ligne sont un moyen de communication efficace ;
- connaître vos plateformes de présentation : que vous préfériez une seule plateforme de présentation ou que vous en utilisiez plusieurs, que vous fassiez une démo simple ou une démo complexe, vous devez maîtriser à l’avance la technologie dont vous allez vous servir. Configurez les plateformes sur lesquelles vous allez vous appuyer et entraînez-vous. Passez en revue tout ce que vous prévoyez de faire pour vous assurer que cela fonctionne. Trébucher lors de votre présentation de vente avec des distractions techniques est un moyen sûr de saboter vos efforts.
Donner une excellente démonstration en ligne
Evidemment, vous ne serez pas dans la même pièce que votre prospect. Vous devrez garder à l’esprit qu’ils pourraient facilement commencer à exécuter plusieurs tâches à tout moment. Votre défi est d’offrir une excellente démo virtuellement et de les garder engagés. Suivez ces trois tactiques pour offrir une démo virtuelle étonnante. La démo virtuelle constitue un outil de communication de premier choix.
Débutez par ce que vous avez de mieux
Les premières minutes de votre démo sont les plus importantes. Vous allez soit captiver votre prospect, soit lui signaler qu’il peut faire quelque chose sur son téléphone pendant que vous parlez. À ce titre, il est vital de commander l’attention de votre prospect et de lui délivrer immédiatement vos avantages les plus forts.
Employez une approche de type » pyramide inversée » en mettant en avant les messages les plus importants et les exercices les plus significatifs en premier lieu.
Faites court
Prévoir de délivrer votre démo en 15 à 30 minutes, découpée en chapitres courts. Bien sûr, vous pouvez aller plus loin, mais ne le faites que si votre prospect le souhaite.
Recevoir des commentaires et répondre aux questions
Écoutez attentivement les réponses que vous obtenez. Évidemment, c’est mauvais signe si vous n’en obtenez aucune, alors visez à créer un dialogue. Gardez suffisamment de temps pour répondre aux questions après avoir conclu les éléments essentiels de votre démo.
Communiquez comme un champion
La vente de logiciels est un processus hautement collaboratif. Tout le monde, des deux côtés, doit être informé à tout moment.
Préparation
Vérifiez que tous les membres de votre équipe comprennent à l’avance tout ce dont ils ont besoin pour fournir les informations nécessaires et atteindre vos objectifs.
La vente de logiciels est un processus de collaboration très complexe. Dans certains cas, ce n’est pas une mauvaise idée d’envoyer aussi une liste de sujets ou d’objectifs à vos prospects, afin qu’ils sachent à quoi s’attendre.
Suivi
Faites un suivi avec votre équipe et auprès de vos clients potentiels. Toutes les personnes impliquées, y compris les ingénieurs commerciaux, les chefs de produit et les spécialistes en la matière, devraient avoir une bonne compréhension de l’affaire en cours, des objections que vous pourriez avoir à surmonter et de tout contenu susceptible d’accélérer la vente (cas d’utilisation, témoignages de réussite de clients, etc.). Toute personne ayant manqué une réunion, un appel ou une démonstration importante doit recevoir des notes et/ou des enregistrements.
Capitaliser sur le contenu
Il y a de fortes chances qu’au nom de la facilitation des ventes, les professionnels du marketing de votre entreprise engagent du temps et des ressources pour vous fournir diverses formes de contenu afin que vous puissiez :
- positionner votre entreprise et votre produit de la manière la plus efficace possible ;
- éduquer les prospects à différents stades du cycle d’achat ;
- développer continuellement vos compétences.
Découvrez le contenu dont vous disposez et assurez-vous que vous l’utilisez à bon escient. Vous voudrez également explorer tous les programmes proposés pour vous aider à développer vos compétences en matière de vente sociale. En effet, vos prospects passent de plus en plus de temps à faire des recherches en ligne et à se connecter avec leurs pairs via les réseaux sociaux. Vous devez être prêt à les y rencontrer. L’époque où l’on se côtoyait étant révolue, il est désormais temps d’établir des connexions, d’entretenir des relations et de gagner la confiance de votre public via LinkedIn et d’autres réseaux sociaux.
Suivez tout ce que vous pouvez
Evidemment, décrypter le langage corporel des prospects est un défi pour les ventes de logiciels à distance. D’un autre côté, divers types de technologies de suivi peuvent vous aider à obtenir une lecture numérique de vos prospects.
Employez des analyses de base
Mettre en place une pile technologique pour déterminer les mesures d’engagement de base, telles que :
- l’ouverture des courriels, clics ;
- les visites et le comportement du site web ;
- examens de documents ;
- autres interactions.
Ces informations peuvent vous procurer des données vitales sur le degré de préparation du prospect à l’achat.
Tirer parti de l’analytique avancée
La vente de logiciels complexes à des clients d’entreprise nécessite d’employer des outils plus avancés. Vous voulez savoir si un prospect a essayé votre produit et comment il s’engage avec ses fonctionnalités. Recherchez une plateforme qui vous permet de créer des tableaux de bord pour suivre la progression du PoC et identifier les points forts et faibles de l’engagement. Ceci vous donnera un avantage même lorsque vous travaillez à distance.
Rester positif et rester concentré
Travailler à distance ne doit pas forcément tuer votre quota. Avec quelques changements simples d’état d’esprit et de flux de travail, vous pouvez être tout aussi efficace et persuasif en vendant virtuellement. Donc, plongez dans la technologie dont vous disposez, connectez-vous à vos prospects sur les réseaux sociaux et commencez à vendre !
